Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Подготовка к интервьюированию отнимает у соискателя вакансии много времени.

Он читает тематическую литературу, освежает в памяти важные знания, старается больше узнать о деятельности компании, в которую мечтает устроиться на работу.

Но часто неудача настигает соискателей, которые стремятся продемонстрировать свои навыки успешных продаж, но не знают о том, как продать ручку на собеседовании.

Между тем данный вопрос все еще актуален. Его задают не только «зеленым» выпускникам высших учебных заведений, а и профессиональным сотрудникам, имеющим за плечами солидный опыт деятельности, подтвержденный записями в трудовой книжке.

Конечно, ответить можно экспромтом, проявив креативность, находчивость и продемонстрировав перед работодателем наличие эффективных навыков успешного «продажника». Однако многие люди нервничают и теряются на собеседовании. Им будет полезна информация из данного обзора.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Что делать если на собеседовании вас попросят продать ручку

Если данный вопрос прозвучал, не стоит впадать в панику и пытаться лихорадочно придумать ответ, выдавая вслух бессмысленные шаблонные фразы. Для начала стоит понимать, с какой целью интервьюер попросил продемонстрировать на собеседовании пример совершения продажи. Как правило, он преследует одну главную цель.

Она состоит в том, чтобы узнать, насколько хорош соискатель в роли менеджера по продажам. Как правило, оценивается не только ответ, а и подход к его составлению.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

В качестве примера можно рассмотреть следующие ситуации:

  1. Если соискатель поставил на первое место выявление потребностей клиента, работодатель сделает выводы о том, что он обучен психологии продаж. В перспективе такой сотрудник может принести фирме немалую прибыль, создавая успешные маркетинговые стратегии, основанные на понимании потребностей целевой аудитории. Это повышает шансы соискателя на получение вакансии, и дает возможность оставить на шаг позади конкурентов.
  2. Когда соискатель без проблем вошел в роль, работодатель понимает, что деловая игра идет в правильном русле. Потенциальный сотрудник без проблем преодолел барьер и смог примерить на себя образ успешного продавца. Это позволяет сделать вывод о его профессиональной пригодности, открытости и креативности.
  3. Умение возвращать себе контроль над ситуацией также высоко ценится. Чтобы отнять его у соискателя, интервьюер будет задавать различные вопросы, если контроль останется за потенциальным работником и он сможет прийти к конечной цели и завершить сделку, то вакансия практически у него в кармане.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

В ходе общения обращают внимание и на другие навыки – умение грамотно выстраивать речь, преодолевать коммуникативные барьеры, устанавливать контакт с незнакомым человеком, действовать нестандартно и продуктивно.

Эффективные стратегии

Зная о том, как продать ручку на собеседовании и на деле продемонстрировав удачный и нестандартный пример продажи, соискатель может рассчитывать на развитие своей карьеры в данной фирме. Но для этого нужно знать о том, как показать на интервью свои лучшие качества.

Для начала стоит понимать, что ручка – не является предметом данного упражнения. На собеседовании могут попросить продать что угодно – пепельницу, папку для бумаг, маркер или телефон. Поэтому сосредотачивать силы на поиске сильных сторон ручки перед собеседованием не стоит.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Для успешного прохождения интервью нужно научиться действовать с максимальной пользой, демонстрируя свои навыки ведения обоснованных продаж. Общайтесь с «клиентом», задавайте вопросы, изучайте ответы – все эти рекомендации очень действенны.

Однако перечень вопросов должен быть составлен таким образом, чтобы раскрыть основную потребность клиента и на основе полученной информации выстроить технику продажи. Сделать это продуктивно поможет следование следующим стратегиям.

Знакомство с перспективами

Одной из самых популярных стратегий, используемой профессиональными маркетологами, ведущими успешные продажи состоит в том, чтобы потенциальный клиент услышал из их уст информацию о перспективах, которые ему откроет владение реализуемым товаром.

Однако рассказать о них сможет лишь тот человек, который задал правильные вопросы и выявил текущие потребности клиента. На их основе и выстраивается презентация товара на собеседовании. К примеру, если у рекрутера нет ручки, ему можно предложить купить товар для того, чтобы он давал его соискателям для заполнения анкет и пр.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

 

Что делать с возражениями

Однако опытные рекрутеры, имея солидный опыт работы, начинают атаковать соискателя возражениями. С ними также нужно уметь работать. Дать отпор и достойно выйти из затруднительного положения смогут соискатели, которые услышав возражения, смогли их правильно отработать.

К примеру, имеет место следующий диалог:

  • У меня есть фирменная ручка, которая полностью меня устраивает.
  • Я это понимаю, но в мире продаж важно иметь и запасную ручку, ведь чернила могут закончиться в самый неподходящий момент и важный договор с партнерами, так и останется на столе без вашей подписи, а долгие часы переговоров с ними, предшествующие заключению сделки, станут напрасными.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Как видно, работать с возражениями не так сложно. Их не в коем разе нельзя оставлять без внимания или игнорировать. Каждое возражение должно быть услышано и развеяно.

Завершение сделки: важный этап любой продажи

Изучая в литературе основные этапы продаж, можно увидеть, что в них обязательно присутствует момент завершения сделки. Его также нужно провести умеючи, чтобы клиент остался доволен своей покупкой и не пожалел о сделанном выборе.

Однако красивое завершение сделки – это целое искусство. Овладеть им поможет большой профессиональный опыт и постоянная работа над собой. В совершенствовании навыков помогут и следующие советы:

  • детальное знакомство с результативными способами завершения сделок
  • использование альтернативного способа мышления
  • использования метода Сократа и пр.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Совет:На практике успешное завершение сделки может выглядеть следующим образом: «Я упаковал вам ручку, но сегодня у нас действует скидка, и вы можете приобрести еще одну про запас по выгодной цене».

 Пример нестандартных подходов

В некоторых случаях на вопрос о том, как продать ручку на собеседовании, работодатели слышат довольно интересный диалог. Он может выглядеть одним из следующих образов.

Пример 1

  • – Вас интересует возможность заработка?
  • – Да, конечно.
  • – Тогда купите у меня ручку по низкой цене и перепродайте ее с наценкой.
  • Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Пример 2

  1. – Прошу, дайте мне автограф.
  2. – Но у меня нет ручки.
  3. – Тогда вы можете приобрести ее у меня и использовать ее в любое время.

  4. Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Пример 3

  • – Эта ручка очень дорогая, купив ее, вы станете владельцем вещи, которая подчеркивает ваш статус.
  • – Я отклоняю ваше предложение.
  • – Тогда я оставлю ручку себе (соискатель убирает ручку в карман).
  • Эти и прочие примеры помогают работодателю понять, что перед ним человек со свежим взглядом на вещи, который может найти новые стратегии продаж и принести свою лепту в общее дело развития фирмы.
  • Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Общие рекомендации

Зная о том, как задавать закрытые вопросы, выявлять потребности и рассказывать о перспективах товара на собеседовании, соискатель должен владеть знаниями и по поводу того, как правильно себя вести.

Чтобы подготовиться к ведению продажи на собеседование, нужно следовать определенным советам:

Спешка не приведет ни к чему хорошему, поэтому при необходимости подумать над ответом, попросите несколько минут для размышлений. Это нормальная практика, которая уместна на интервью при устройстве на работу в крупную корпорацию или небольшую семейную фирму.

Прежде чем продавать товар, в данном случае – ручку, нужно внимательно изучить его качества. Материал изготовления, назначение, бренд-производитель – все эти детали можно использовать для построения стратегии продажи.

Успешный продавец всегда старается соблюдать этапы продаж. Это нужно сделать и на собеседовании, принимая участие в ролевой игре по продаже ручки работодателю.

  • Акцент на выявлении потребностей клиента

Успех сделки определяет акцент на выявлении текущих потребностей клиента. Важно понять, чего хочет покупатель.

Для этого стоит применить технику активного слушания, о которой написано немало книг. Заключается техника в следующем. Нужно задавать различные вопросы:

  • Вам нужна ручка?
  • Как часто вы пишите?
  • Чем вам нравится ваша ручка?
  • Что вы будете делать, когда закончатся чернила?

Получив ответ, его стоит тщательно проанализировать и выявить скрытые потребности.

Нельзя давать ложных обещаний и приписывать дешевой ручке уникальные свойства. Также не стоит намеренно занижать стоимость ручки, произведенной известным брендом.

  • Применение невербальных техник общения

Установка зрительного контакта, язык тела и прочие инструменты невербального общения помогут установить доверительные отношения с клиентом и увеличить шансы на совершение удачной продажи.

Какой соискатель нужен работодателю

На собеседовании работодатели стремятся выявить из общего числа соискателей талантливых сотрудников, которые умеет преодолевать стрессовые ситуации, не боятся продавать, знают психологию людей.

Поэтому внимание сосредотачивается не только на оценке уровня образования и профессиональной пригодности, а и на знакомстве с личными качествами и чертами характера соискателей – их целеустремленности, способности к обучению, коммуникабельности, креативности и пр.

Подводя итоги можно отметить, что для успешного прохождения интервью в процессе устройства на работу нужно не так много.

От соискателя требуется умение сохранять спокойствие, быть уверенным себе, тонко знать и применять на практике навыки ведения эффективных продаж.

Продемонстрированные качества будут по достоинству оценены интервьюером, а шансы на получение желанной должности во много раз приумножатся.

  1. Основные ошибки на собеседовании
  2. Как заработать миллион (по секрету…)
  3. Искусство постановки и достижения целей

Источник: https://feminissimo.ru/psycho/karera-i-dengi/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii-kak-prodemonstrirovat-svoi-luchshie-naviki.html

Как на собеседовании Продать Ручку

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.

Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании.

Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возраженияЗачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом.

По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать.

Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила?  Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.
Читайте также:  Список профессий госслужащиих: кто к ним относится и какие льготы у них есть

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную.

Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай.

Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем.

Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент.

Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возраженияВ целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа.

Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление.

Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся.

В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным.

И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

  • Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка
  • Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.
  • Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике.

Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле.

Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже.

Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-na-sobesedovanii-prodat-ruchku/

Как продать ручку на собеседовании — примеры продажи и диалогов

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

  • Банки Сегодня Лайв
  • Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны. Мы следим за этим
  • А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Как продать ручку на собеседовании и преодолеть возражения

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

  • предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
  • внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
  • фирма-производитель;
  • особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
  • возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

Читайте также:  Как проверить отчисления в пенсионный фонд рф

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Как и где получить займ без оригинала паспорта?

Допустим, наш Антон из «Ручки Лимитед» проходит собеседование в частный университет с платными занятиями, и его обязанностью будет привлекать потенциальных учащихся. И собеседует его декан или ректор. Какие требования такой человек предъявляет к ручке? И что для него важно? Это и предстоит выяснить вопросами. Несколько примеров:

  • – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
  • – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
  • – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
  • – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?

И всё в таком роде. Вопросы могут быть любыми, касающимися темы – главное узнать побольше информации о том, что хотел бы получить человек от покупки ручки. То есть потребности или даже «боли».

Презентация

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

  1. Много бумажной работы – долго не заканчивающиеся чернила.
  2. Маленькая – будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
  3. Не протекает – при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
  4. Пишет где угодно – можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

  1. У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
  2. Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
  3. Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
  4. Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

Оформляем ипотеку с господдержкой

И так далее. При сильном желании можно придумать десятки возражений. И на них надо научиться правильно отвечать. Примерные ответы к предложенным возражениям:

  1. У ручки могут заканчиваться чернила/она имеет свойство теряться – поэтому я предлагаю купить вам запасную; Вы можете оставить одну в кабинете, а вторую носить с собой. Кстати, наша ещё и не протекает, так что костюм вы не запачкаете.
  2. Уверяю вас, я готов поручиться за качество моей ручки. Даю гарантию. Если она вам не подойдет – в течение двух недель вы легко можете обменять ее на новую или вернуть деньги.
  3. Я готов сделать вам скидку в 20%. Но только для вас и по большому секрету.
  4. А если секретарь вдруг заболеет или отойдет? А деловой партнер захочет подписать документы сразу, не тратя время на поиски секретаря? К тому же, иногда при разговоре по телефону очень удобно записывать важную информацию.

Важно закрыть возражения клиента. Если это сделать – сомнений в покупке у него будет гораздо меньше.

Иногда бывает так, что клиент уговаривает даже не столько продавца, сколько себя – ведь при таком количестве возражений покупать ручку нерационально! Следовательно, он уже будет склоняться к приобретению товара – важно только подтолкнуть его к этому.

Как продать ручку – классические способы

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Продажа решения проблемы

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Продажа выгоды

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Метод трех «да»

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

  1. – Вы руководите крупной компанией?
  2. – Да
  3. – Вы часто подписываете документы?
  4. – Да.
  5. – Вам нужна эта ручка?
  6. – Да.
  7. – Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.

Это не совсем честный способ продать ручку на собеседовании. Но задача выполнена, и работодатель вполне может оценить находчивость соискателя.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если же стандартные способы кажутся вам слишком скучными и обкатанными, либо ничего не получилось, то можно воспользоваться необычными методами продажи ручки. Предупреждаем – не каждый работодатель оценит подобный юмор. С другой стороны, цель ведь выполнена, не так ли?

Провокация на покупку

Можно каким-либо способом спровоцировать работодателя. Например, спросить его, а сам-то он сможет продать ручку на собеседовании? Или попросить мастер-класс, уверяя, что он такой опытный и профессиональный и, конечно же, сможет выполнить задание с блеском.

Если собеседник поведется на провокацию, ему понадобится ручка. А он уже отдал ее вам. Так что достаточно будет предложить выкупить ее у вас, чтобы доказать свои способности или провести мастер-класс.

Забрать и уйти

Анекдотичный, но вполне эффективный способ не для слабонервных. Отлично подходит, если ручка дорогая или памятная – например, с гравировкой. То есть ценная и, возможно, важная для работодателя.

Суть в том, что при первом же отказе от покупки нужно положить ее в карман, развернуться и уйти. С высокой долей вероятности вслед донесется: «Вы забыли отдать ручку!». В таком случае достаточно развернуться и снова попытаться ее продать: «Хотите забрать свою ручку? Купите ее у меня!».

Предложить расписаться

Подобный прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Только там просили дать автограф. Но ведь не обязательно быть такими банальными? Например, можно предложить подписать записку о том, что человек был на собеседовании.

Главное – заставить человека схватиться за ручку, которой у него нет. А потом сказать: «Ой, у вас нет ручки, чтобы поставить подпись? Я готов предложить вам свою. Всего 50 рублей – и она ваша!».

Подловить на вопросах

  • Психологический способ на реакцию. Сразу после того, как работодатель дал задание, нужно переспросить у него суть задания, сделав небольшой упор на слово «хотите»:
  • – Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?
  • – Да.

– Прекрасно, я готов продать вам ее. С вас 50 рублей.

Работодатель за несколько секунд просто не успеет переключиться в роль покупателя. Он ответит на автомате, думая, что подтверждает суть задания. Вы же успеете стать «продавцом», и своим ответом «покупатель» подтвердит намерение продать ручку. Способ для находчивых и рисковых – работодатель может посмеяться вместе с вами, а может заставить пройти собеседование нормально. Как повезет.

Советы при продаже ручки работодателю

Не все строится на стратегии и рабочих способах продать ручку. Многое зависит от самого кандидата. Поэтому стоит следовать нескольким правилам, как вести себя на таком собеседовании:

  1. Не бойтесь работодателя. Представьте, что он действительно клиент.
  2. Установите визуальный контакт. Не разрывайте его первыми.
  3. Улыбайтесь. Люди любят доброжелательных менеджеров, это вызывает доверие.
  4. Будьте готовы в любой момент сменить тактику.
  5. Смело применяйте что-то нестандартное, если это подходит под ситуацию.
  6. Не стесняйтесь спрашивать и задавать наводящие вопросы. Вам необходима информация.
  7. Подумайте, как бы вы сами возражали в такой ситуации. И найдите то, что смогло бы вас убедить в необходимости покупки.

Не переживайте, если не получилось с первого раза. Ваша задача – не продать ручку. Нужно продать себя. И если получится держаться уверенно и следовать теории продаж, работодатель оценит ваши способности и, возможно, возьмет вас работать.

Источник: https://bankstoday.net/last-articles/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii-strategiya-i-7-sposobov-prodazhi

Как продать ручку на собеседовании?

08.10.2015 Константин Белый

(8 оценок, в среднем: 4,50 из 5) Загрузка…

Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц.

А все потому, что эта “фишка” в последнее время используется работодателями, принимающими на работу менеджеров по продажам. Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: “продай мне ручку!” или какой-то другой предмет, лежащий на столе.

Этот прием стал популярным после фильма “Волк с Уолл Стрит”, где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: “Продай мне ручку!”.

Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату – все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: “продай мне ручку!”.

Читайте также:  Подоходный налог с продажи квартиры и автомобиля в 2019 году

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле – то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров – далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме – то вполне можно “взять” его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили “продай мне ручку!” или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1. Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к “клиенту” по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например: Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании “Happy Pen”, подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2. Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например: Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.

  • Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
  • Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
  • Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
  • Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
  • Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3. Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например: Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…

  • ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
  • запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
  • стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
  • дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
  • и т.д.

Этап 4. Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

Например:

  • У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
  • Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5. Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно “добить” клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например:

  • Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
  • Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
  • Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
  • И т.д.

Этап 6. Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда “клиент созрел”, красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

Например:

  • Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
  • Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7. Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например: Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

  1. Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: “ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе”, и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
  2. Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: “а вы бы сами смогли ее продать?”. Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он – настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
  3. Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать – предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма “Волк с Уолл Стрит” на просьбу “продай мне ручку”.

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео “Как продать ручку?”, среди которых есть и довольно интересные – их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение – большой плюс для его работы.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на Финансовом гении!

  • 78 362 просмотров
  • Источник: https://fingeniy.com/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

    Собеседование: как продать ручку?

    Перейти к контенту

    Одной из важнейших целей при собеседовании кандидата на должность торгового представителя для работодателя является  проверка того, насколько собеседуемый понимает, что такое продажа, а также какими навыками в сфере продаж он обладает.

    Поэтому очень часто на собеседованиях в сфере продаж кандидатам предлагают продемонстрировать свои навыки в рамках ролевой игры. Будьте готовы к тому, что вам будет предложено презентовать потенциальному клиенту некий продукт или услугу, о которых вы никогда и не слышали.

    Как вести себя в ситуации «продайте мне ручку»

    Если вы пришли на собеседование в отдел продаж, будьте готовы, что вы будете продавать ручки, карандаши, степлеры, яблоки или что-нибудь еще.
    Основная ваша задача — быть готовым продемонстрировать ваши навыки продаж.

    Цель нанимателя: поставить вас в гипотетическую ситуацию продажи нового товара клиенту, чтобы увидеть ваши возможности общения, умение нестандартно мыслить и умение преодолевать возражения.

    Будьте позитивны

    Ваша задача: вдохновиться предложенным вариантом и мыслить позитивно. Необходимо определить его сильные черты, которые могут быть представлены как преимущества перед иными аналогичными товарами.
    «Эта ручка обеспечивает очень легкое и аккуратное письмо; она значительно дешевле своих аналогов; она одноразовая/многоразовая».

    Важно в процессе презентации быть уверенным в себе, стремясь к презентации без длительных пауз, с позитивным настроем.

    Делайте акценты на чертах, которые собеседник может оценить

    Важно в процессе презентации вовлечь в разговор вашего собеседника (потенциального клиента): вы должны задать ряд вопросов, которые позволят вам сориентироваться и правильно подать черты вашего продукта. Вам необходимо провести анализ потребностей, а на его основе — осуществить продажу гипотетической ручки.

    Например, можно спросить: «Для того, чтобы лучше понять, как вы сможете использовать наш продукт, мне необходимо задать вам несколько вопросов: как часто вы пользуетесь ручками в течение дня? Когда использовали их в последний раз? Что является важным для вас, когда вы выбираете ручку?»
    Затем, когда собеседник начнёт отвечать на ваши вопросы, преобразуйте черты вашего предложения в преимущества, соотносящиеся с потребностями вашего воображаемого клиента.

    Соответственно, вы будете говорить о том, что ручка не мажет и не течет(благодаря специальной системе подачи чернил), а время письма — больше, поскольку расход ниже, а ёмкость для хранения пасты увеличена.

    Будьте готовы к тому, что вам придётся демонстрировать навыки продаж.

    Не все собеседования содержат в себе подобную ролевую игру.
    Несмотря на это, будьте готовы к продаже, даже если ролевой игры в чистом виде не будет.
    Вам необходимо чётко представлять структуру продажи, уметь объяснить, как вы будете выявлять потребности клиента на основании того, что клиент имеет и чем пользуется.

    Вспоминайте, как и почему вы сами выбирает те или иные продукты.

    Например:
    -) наши потребители считают наши яблоки отличной и здоровой альтернативой вредным снэкам.

    -) Подавляющее большинство наших постоянных покупателей обязательно упаковывают парочку яблок вместе с обедами в школу для своих детей.

    -) Наши яблоки всегда очень свежие и хрустящие, мы являемся местным производителем.
    -) Наши фрукты поставляются из садов, которые располагаются в нашем регионе.

    Яблоки производятся без применения пестицидов и стимуляторов роста. В них огромное количество клетчатки, витаминов и микроэлементов, они очень полезны для здоровья.

    Преодолевайте возражения, если они появляются

    Выявление потребностей и преодоление возражений — ключевые моменты этой ролевой игры, имитирующей ваше поведение во время общения с клиентом. После проведения презентации и рассказа о вашем продукте, выясните, существуют ли у вашего «клиента» сомнения, которые могут препятствовать вашей «сделке».

    Можете спросить: «После моего рассказа готовы ли вы приобрести ручку/яблоко?».
    Если интервьюер сомневается в необходимости приобретения вашего продукта, например, из-за стоимости, то вы должны снять возражения.

    «Я имею возможность предложить 20% дисконт при покупке 5 упаковок ручек, кроме того, мы гарантируем возврат денег, в случае выявления недостатков» или «Более высокая стоимость по сравнению с конкурентами — следствие более высокого качества. Кроме того, вы сможете больше зарабатывать на продаже одной ручки».

    Пробуйте завершить сделку

    Торговые представители, обладающие умением эффективно завершать сделки, которые понимают, когда это необходимо делать, очень ценятся в сфере продаж. Не стесняйтесь завершать сделку, если вы понимаете, что необходимо бизнесу вашего оппонента.
    Добавьте эмоций и уверенности:

    «Я могу быть поставщиком самых качественных ручек для вашего бизнеса. Основной нашей задачей является развитие вашего бизнеса с помощью нашей продукции. Какой будет ваша первая партия ручек?».

    Не бойтесь добавить креативности

    Те, кто вас собеседуют, не ожидают от вас 100% правдивости и соответствия фактам, поэтому импровизируйте, проявляйте творческий подход к презентации.
    Будьте уверены в том, что вы говорите, будьте уверены в своем продукте. Это основа эффективной продажи.

    Источник: https://directsalez.ru/sobesedovanie-kak-prodat-ruchku/

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector